اول مشورت، دوم تصمیم و سوم انتخاب سه رکن موفقیت هستند. لوپ دووکا

دوشنبه 1 آبان 1396

بازاریابی صنعتی

فهرست مطالب

فصل اول – کاربرد بازاریابی صنعتی        22-1مقدمه

  • مفاهیم
  • مشخصات بازار
  • اهداف
  • وظایف
  • کارکردها
  • بازاریابی صنعتی در برابر بازاریابی غیرصنعتی
  • اهمیت
  • فلسفه بازاریابی
  • مهارت های یک بازاریاب صنعتی
  • خلاصه فصل



فصل دوم – سازمان بازاریابی    42-23

  •  مقدمه
  • مفاهیم
  • روشهای سازماندهی
  • بازاریابی و تقابل با R&D
  • سازمانهای استراتژی محور
  • استراتژی های جهانی
  • استراتژیهای IT محور
  • سازمانهای بدون مرز
  • طراحی سازمان برای همکاریهای بین واحدی
  • دیدگاههای محتاطانه سازماندهی
  •  خلاصه فصل



فصل سوم- محیط بازاریابی    55-43

  • مقدمه
  • مفاهیم و انواع 
  • متغیرهای محیطی
  • نیروهای کلان محیطی
  • نیروهای خرد محیطی
  • تجزیه و تحلیل محیط   
  • روشهای پیش بینی محیط
  • چالشها
  • خلاصه فصل



74-56    فصل چهارم- رفتار خریداران صنعتی

  • مقدمه
  • مدل و مفاهیم
  • اهمیت
  • درک رفتار خریداران صنعتی
  • تکنیک های تصمیم گیری خرید
  • خلاصه فصل



فصل پنجم- مدلهای رفتاری خریداران    97-75

  • مقدمه
  • رفتار خریداران در بازارهای مختلف صنعتی
  • عوامل موثر بر فرآیند خرید
  • مدلهای رفتاری خرید
  • خلاصه فصل



فصل ششم- سیستم اطلاعات بازاریابی و تحقیق بازار    122-98

  • مقدمه
  • سیستم اطلاعات بازاریابی
  • سیستم هوشمند بازاریابی
  • سیستم تحقیقات بازار
  • خلاصه فصل



فصل هفتم- ارزیابی تقاضا و پیش بینی    138-123

  • مقدمه
  • مشخصات تقاضا
  • اهمیت
  • پیش بینی تقاضا در بازارهای صنعتی در برابر بازارهای غیرصنعتی
  • مفاهیم اندازه گیری
  • گام های پیش بینی
  • تخمین تقاضای جاری
  • روشهای پیش بینی تقاضا
  • انتخاب تکنیک ها
  • معیارهای روش ارزیابی مناسب
  • خلاصه فصل



فصل هشتم- برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی    158-139 

  • مقدمه
  • نیاز به بازاریابی هدف
  • بخش بندی بازار
  • عیین اهداف
  • تعیین استراتژی
  • استراتژی منزلت یابی
  • استراتژی تهاجمی بازاریابی
  • روندهای بخش بندی
  • خلاصه فصل



فصل نهم- برنامه ریزی  استراتژیک بازاریابی    176-159

  • مقدمه
  • مفاهیم
  • نیاز به برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی
  • مزایای برنامه ریزی استراتژیک
  • سطوح سازمانی وفرآیند برنامه ریزی
  • تدارک و محتوای برنامه بازاریابی
  • دامهای برنامه ریزی استراتژیک
  • اثربخش ساختن برنامه ریزی استراتژی
  • خلاصه فصل



فصل دهم- استراتژیهای بازاریابی صنعتی    198-177

  •  مقدمه
  • خصوصیات یک استراتژی
  • استراتژیهای محصول محور
  • استراتژیهای مبتنی بر محیط
  • استراتژیهای مبتنی برموقعیت خرید
  • استراتژی مبتنی بر مراحل خرید
  • استراتژی مبتنی بر مراکز خرید
  • استراتژیهای بازار محور
  • استراتژیهای رقابتی
  • استراتژیهای مشتری محور
  • خلاصه فصل



فصل یازدهم- استراتژی محصولات صنعتی    219-199

  •  مقدمه
  • مفاهیم و اهداف
  • اجزا تشکیل دهنده عرضه محصول
  • اهمیت استراتژی محصول
  • استراتژی محصول صنعتی در برابر غیرصنعتی
  • عوامل موثر بر استراتژی محصول
  • ابعاد استراتژی محصول
  • تصمیمات برند سازی
  • استراتژیها و بازارهای برنامه ریزی محصول
  • خلاصه فصل



فصل دوازدهم- نوآوری و مدیریت محصولات جدید    238-220 

  • مقدمه
  • نوآوری:ویژگیها و انواع
  • نوآوری به عنوان یکی از اجزای استراتژی
  • مدیریت استراتژی نوآوری
  • اهمیت توسعه استراتژی محصول جدید
  • فرآیند توسعه محصول جدید
  • اشاعه نوآوری
  • نقش بازاریابی در توسعه محصولات جدید
  • چرا یک محصول جدید با شکست مواجه می شود
  • اثربخش سازی توسعه محصول جدید
  • خلاصه



فصل سیزدهم- رویکردها و روشهای قیمت گذاری    263-239

  • مقدمه
  • مفاهیم
  • ویژگیها
  • مشخصات
  • قیمت گذاری صنعتی در برابر غیرصنعتی
  • عوامل موثر بر تصمیمات قیمت گذاری
  •  گام های تعیین قیمت
  • روشهای قیمت گذاری
  • سیاست های منعطف قیمت گذاری
  • قیمت گذاری جغرافیایی(منطقه ای)   
  •  مجوز قیمت گذاری مجوزها 
  • خلاصه فصل



فصل چهاردهم- استراتژیهای قیمت گذاری    283-263

  • مقدمه
  • انواع استراتژی
  • استراتژیهای قیمت گذاری آمیز محصول
  • استراتژیهای قیمت گذاری براساس چرخه عمر محصول
  •  استراتژی قیمت گذاری بر مبنای چرخه تکنولوژی پذیری محصول
  • استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر چرخه کسب و کار
  • استراتژی قیمت گذاری متاثر از دولت
  • استراتژیهای قیمت گذاری رقابتی
  • خلاصه



فصل پانزدهم- ساختار کانالهای توزیع    303-284

  • مقدمه
  • مفاهیم و ذات توزیع
  • کارکرد کانالهای توزیع
  • کانالهای صنعتی در برابر کانالهای غیرصنعتی
  • ساختار کانالها   
  • • بازاریابی مستقیم در برابر بازاریابی غیرمستقیم
  • کانالهای بازاریابی غیرمستقیم
  • کانالهای بازاریابی مستقیم
  • کانالهای بازاریابی در سطح بین الملل
  • خلاصه



فصل شانزدهم- مدیریت کانالهای توزیع    322-304

  • مقدمه
  • اهمیت مدیریت کانالهای توزیع
  • طراحی کانالها
  • مدیریت،گزینش – آموزش- انگیزش و مدیریت روابط کانالها
  • منزلت یابی و متوازن سازی
  • خلاصه فصل



فصل هفدهم- فروش و مدیریت فروش    348-323

  • مقدمه
  • خصوصیات و مفاهیم
  • رآیند فروش
  • نقش های فروشنده
  • طبقه بندی
  • فروش صنعتی در برابر فروش غیرصنعتی
  • روندها در فروش صنعتی
  • مدیریت کارکنان فروش
  • ایجاد ارزش از طریق فروش حضوری
  • خلاصه فصل



فصل هجدهم- بازاریابی از راه دور و تجارت الکترونیک    363-349 

  • مقدمه
  • بازاریابی از راه دور
  • تجارت الکترونیک
  • خلاصه



فصل نوزدهم- لجستیک و مدیریت زنجیره تامین    378-364

  • مقدمه
  • مفاهیم
  • خصوصیات آماد
  • اهداف
  • تصمیمات کلیدی
  • تعریف زنجیره تامین
  • فرآیندهای کلان زنجیره تامین
  • ویژگیها
  • پیش نیازها
  • اهداف و ویژگیها
  • چالشها
  • رقابت و استراتژیهای زنجیره تامین
  • ایجاد ارزش افزوده
  • ارزیابی یک زنجیره تامین
  • خلاصه فصل






فصل بیستم- ترویج و استراتژی تبلیغات    406-379

  • مقدمه
  • اجزای یک آمیزه ترویج
  • آمیزه ترویج صنعتی در برابر غیرصنعتی
  • طراحی استراتژی ترویج
  • استراتژی تبلیغات
  • ارزیابی اثربخش تبلیغات
  • پیشبرد فروش
  • روابط عمومی
  • خلاصه فصل



فصل بیست و یکم- ارزش مشتری و مدیریت روابط مشتریان    424-407

  • مقدمه
  • وفاداری مشتری
  • مفهوم ارزش
  • روشهای ارزیابی ارزشی
  • ایجاد جلوه ارزش و زنجیره ارزش
  • مفهوم CRM
  • دورنمای استراتژی
  • پیاده سازی CRM 
  • ارزیابی CRM
  • خلاصه فصل



فصل بیست و دوم- ارزیابی و کنترل بازاریابی    452-425

  • مقدمه
  • اهمیت و معنا
  • سطوح کنترل و ارزیابی
  • تکنیکهای کنترل استراتژی
  • کنترل SBU
  • کنترل برنامه سالیانه و سودآوری
  • کنترل اثربخش / برنامه
  • ارزیابی کارآفرینی فردی
  • اثربخش سازی کنترل و ارزیابی
  • خلاصه فصل



فصل بیست و سوم- اخلاق در بازاریابی صنعتی    471-453

  • مقدمه
  • فهوم و ویژگیهای اخلق حرفه ای
  • چهارچوب قانونی
  • فلسفه و اصول اخلاق حرفه ای
  • تصمیم گیری اخلاقی
  • مسائل اخلاقی در بازاریابی
  • فرجام
  • خلاصه فصل

فهرست مطالب

 

فصل اول کاربرد بازاریابی صنعتی                                 

22-1

 

مقدمه   مفاهیم   مشخصات بازار   اهداف    وظایف    کارکردها   بازاریابی صنعتی در برابر بازاریابی غیرصنعتی   اهمیت
فلسفه بازاریابی   مهارت های یک بازاریاب صنعتی   خلاصه فصل

 

 

فصل دوم سازمان بازاریابی

42-23

                                                                                               

مقدمه   مفاهیم   روشهای سازماندهی   بازاریابی و تقابل با R&D    سازمانهای استراتژی محور    استراتژی های جهانی
استراتژیهای IT محور   سازمانهای بدون مرز   طراحی سازمان برای همکاریهای بین واحدی   دیدگاههای محتاطانه سازماندهی
خلاصه فصل

 

 

فصل سوم- محیط بازاریابی

55-43

 

مقدمه   مفاهیم و انواع    متغیرهای محیطی   نیروهای کلان محیطی   نیروهای خرد محیطی    تجزیه و تحلیل محیط  
روشهای پیش بینی محیط   چالشها   خلاصه فصل

 

 

74-56

فصل چهارم- رفتار خریداران صنعتی

 

مقدمه   مدل و مفاهیم    اهمیت   درک رفتار خریداران صنعتی   تکنیک های تصمیم گیری خرید    خلاصه فصل

 

 

فصل پنجم- مدلهای رفتاری خریداران

97-75

 

مقدمه   رفتار خریداران در بازارهای مختلف صنعتی    عوامل موثر بر فرآیند خرید   مدلهای رفتاری خرید   خلاصه فصل

 

 

فصل ششم- سیستم اطلاعات بازاریابی و تحقیق بازار

122-98

 

مقدمه   سیستم اطلاعات بازاریابی    سیستم هوشمند بازاریابی   سیستم تحقیقات بازار   خلاصه فصل

 

 

فصل هفتم- ارزیابی تقاضا و پیش بینی

138-123

 

مقدمه   مشخصات تقاضا    اهمیت   پیش بینی تقاضا در بازارهای صنعتی در برابر بازارهای غیرصنعتی   مفاهیم اندازه گیری
گام های پیش بینی   تخمین تقاضای جاری    روشهای پیش بینی تقاضا   انتخاب تکنیک ها   معیارهای روش ارزیابی مناسب
خلاصه فصل

 

 

فصل هشتم- برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی

158-139

 

مقدمه   نیاز به بازاریابی هدف    بخش بندی بازار   تعیین اهداف   تعیین استراتژی   استراتژی منزلت یابی   استراتژی تهاجمی بازاریابی   روندهای بخش بندی   خلاصه فصل

 

 

فصل نهم- برنامه ریزی  استراتژیک بازاریابی

176-159

 

مقدمه   مفاهیم    نیاز به برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی   مزایای برنامه ریزی استراتژیک   سطوح سازمانی وفرآیند برنامه ریزی   تدارک و محتوای برنامه بازاریابی   دامهای برنامه ریزی استراتژیک   اثربخش ساختن برنامه ریزی استراتژی   خلاصه فصل

 

 

فصل دهم- استراتژیهای بازاریابی صنعتی

198-177

 

مقدمه   خصوصیات یک استراتژی    استراتژیهای محصول محور   استراتژیهای مبتنی بر محیط   استراتژیهای مبتنی برموقعیت خرید   استراتژی مبتنی بر مراحل خرید   استراتژی مبتنی بر مراکز خرید   استراتژیهای بازار محور   استراتژیهای رقابتی   استراتژیهای مشتری محور   خلاصه فصل

 

 

فصل یازدهم- استراتژی محصولات صنعتی

219-199

 

مقدمه   مفاهیم و اهداف    اجزا تشکیل دهنده عرضه محصول   اهمیت استراتژی محصول   استراتژی محصول صنعتی در برابر غیرصنعتی   عوامل موثر بر استراتژی محصول   ابعاد استراتژی محصول   تصمیمات برند سازی   استراتژیها و بازارهای برنامه ریزی محصول   خلاصه فصل

 

 

فصل دوازدهم- نوآوری و مدیریت محصولات جدید

238-220

 

مقدمه   نوآوری:ویژگیها و انواع   نوآوری به عنوان یکی از اجزای استراتژی   مدیریت استراتژی نوآوری   اهمیت توسعه استراتژی محصول جدید   فرآیند توسعه محصول جدید   اشاعه نوآوری   نقش بازاریابی در توسعه محصولات جدید   چرا یک محصول جدید با شکست مواجه می شود   اثربخش سازی توسعه محصول جدید   خلاصه

 

 

فصل سیزدهم- رویکردها و روشهای قیمت گذاری

263-239

 

مقدمه   مفاهیم   ویژگیها   مشخصات   قیمت گذاری صنعتی در برابر غیرصنعتی   عوامل موثر بر تصمیمات قیمت گذاری
گام های تعیین قیمت   روشهای قیمت گذاری   سیاست های منعطف قیمت گذاری   قیمت گذاری جغرافیایی(منطقه ای)  
مجوز قیمت گذاری مجوزها   خلاصه فصل

 

 

فصل چهاردهم- استراتژیهای قیمت گذاری

283-263

 

مقدمه   انواع استراتژی  استراتژیهای قیمت گذاری آمیز محصول   استراتژیهای قیمت گذاری براساس چرخه عمر محصول  
استراتژی قیمت گذاری بر مبنای چرخه تکنولوژی پذیری محصول   استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر چرخه کسب و کار   استراتژی قیمت گذاری متاثر از دولت   استراتژیهای قیمت گذاری رقابتی   خلاصه

 

 

فصل پانزدهم- ساختار کانالهای توزیع

303-284

 

مقدمه   مفاهیم و ذات توزیع  کارکرد کانالهای توزیع   کانالهای صنعتی در برابر کانالهای غیرصنعتی   ساختار کانالها  
بازاریابی مستقیم در برابر بازاریابی غیرمستقیم   کانالهای بازاریابی غیرمستقیم   کانالهای بازاریابی مستقیم   کانالهای بازاریابی در سطح بین الملل   خلاصه

 

 

فصل شانزدهم- مدیریت کانالهای توزیع

322-304

 

مقدمه   اهمیت مدیریت کانالهای توزیع  طراحی کانالها   مدیریت،گزینش آموزش- انگیزش و مدیریت روابط کانالها 
منزلت یابی و متوازن سازی   خلاصه فصل

 

 

فصل هفدهم- فروش و مدیریت فروش

348-323

 

مقدمه   خصوصیات و مفاهیم  فرآیند فروش   نقش های فروشنده   طبقه بندی   فروش صنعتی در برابر فروش غیرصنعتی
روندها در فروش صنعتی    مدیریت کارکنان فروش    ایجاد ارزش از طریق فروش حضوری    خلاصه فصل

 

 

فصل هجدهم- بازاریابی از راه دور و تجارت الکترونیک

363-349

 

مقدمه   بازاریابی از راه دور   تجارت الکترونیک   خلاصه

 

 

فصل نوزدهم- لجستیک و مدیریت زنجیره تامین

378-364

 

مقدمه   مفاهیم  خصوصیات آماد   اهداف   تصمیمات کلیدی   تعریف زنجیره تامین    فرآیندهای کلان زنجیره تامین
ویژگیها   پیش نیازها   اهداف و ویژگیها   چالشها   رقابت و استراتژیهای زنجیره تامین   ایجاد ارزش افزوده   ارزیابی یک زنجیره تامین   خلاصه فصل

 

 

 

 

 

فصل بیستم- ترویج و استراتژی تبلیغات

406-379

 

مقدمه   اجزای یک آمیزه ترویج  آمیزه ترویج صنعتی در برابر غیرصنعتی    طراحی استراتژی ترویج   استراتژی تبلیغات
ارزیابی اثربخش تبلیغات   پیشبرد فروش   روابط عمومی   خلاصه فصل

 

 

فصل بیست و یکم- ارزش مشتری و مدیریت روابط مشتریان

424-407

 

مقدمه   وفاداری مشتری  مفهوم ارزش   روشهای ارزیابی ارزشی   ایجاد جلوه ارزش و زنجیره ارزش   مفهوم CRM
دورنمای استراتژی   پیاده سازی CRM   ارزیابی CRM   خلاصه فصل

 

 

فصل بیست و دوم- ارزیابی و کنترل بازاریابی

452-425

 

مقدمه   اهمیت و معنا  سطوح کنترل و ارزیابی   تکنیکهای کنترل استراتژی   کنترل SBU   کنترل برنامه سالیانه و سودآوری   کنترل اثربخش / برنامه   ارزیابی کارآفرینی فردی   اثربخش سازی کنترل و ارزیابی   خلاصه فصل

 

 

فصل بیست و سوم- اخلاق در بازاریابی صنعتی

471-453

 

مقدمه   مفهوم و ویژگیهای اخلق حرفه ای  چهارچوب قانونی   فلسفه و اصول اخلاق حرفه ای   تصمیم گیری اخلاقی  
مسائل اخلاقی در بازاریابی   فرجام   خلاصه فصل

آخرین کتاب ها و نشــریات

دوســـتان مــا

وب برندینگ | مرجع بازاریابی اینترنتی ، برندینگ و سئو